세대에 따른 세일즈 전략

 

신경마케팅의 권위자인 한스-게오르크 호이젤 박사는 연령별 소비 패턴이 호르몬의 분비량과 관계가 있다고 설명한다. 연령별 소비 패턴에 영향을 미치는 대표적인 호르몬은 도파민, 테스토스테론, 코르티솔이며 아래 사진과 같은 패턴을 보인다.

 

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도파민: 보상을 기대할 때 분비되는 쾌락 호르몬으로 호기심을 느끼고 학습하게 만드는 호르몬이다. 18~25세 사이에 정점에 도달한다.

테스토스테론: 공격적으로 도전하고 실행하게 만드는 호르몬이다. 20~30세에 가장 많고, 청소년들의 무계획적이고 충동적 행동의 이유를 이 호르몬의 폭발적 분비와 전전두엽의 미성숙에서 찾기도 한다.

세로토닌: 도파민과 함께 긍정적이고 낙관적인 기분을 느끼게 하는 행복 호르몬이다. 이 호르몬이 부족해지면 감정 조절이 힘들어지고 우울해지기 쉽다. 

 

출처: DBR

 

그러면 호르몬 분비량을 세일즈에 어떻게 적용할 수 있을까?

 

연령별 구매 태도에 따라 커뮤니케이션 방법을 달리 하여 고객의 관심을 끌 가능성을 높일 수 있다. 물론 구매 태도는 호르몬 분비뿐만 아니라 다른 변수가 많지만, 이 같은 구분과 접근이 효과적이라고 말한다.

 

청년층

도파민과 테스토스테론이 왕성해 새로움과 재미를 추구하는 욕구가 높다. 도파민이 현재 구매의 즐거움을 높이고 테스토스테론이 구매 행동을 공격적으로 추진한다. 이 시기에는 제품의 독특하고 새로운 면을 보여주어 관심을 끌 수 있다.

 

중장년층

코르티솔이 증가해 걱정과 불안감이 많아지는 시기이다. 도파민과 테스토스테론의 분비가 감소해 충동적인 구매는 적고, 알고 있는 브랜드나 신뢰할 수 있는 제품을 선호하는 보수적인 구매 형태를 보인다. 질을 추구하는 고객층으로 편안함과 신뢰를 강조하는 것이 효과적이다.

 

노년층

코르티솔이 행동 결정에 많은 영향을 주며, 도파민과 *아세틸콜린이 줄어들면서 정보처리 능력과 처리 속도가 느려진다. 노년층 대상으로 세일즈를 할 경우 '간단'과 '안심'이 중요하다. 최대한 간단하게 전달하고 그들의 익숙한 것과 비교해 세일즈하는 것이 효과적이다.

 

*아세틸콜린: 기억에 중요한 호르몬이다.

 

 

고객마다 개인차는 있을 수 있다. 그러나 통상적으로 연령에 따른 센일즈 전략이 효과적으로 작용할 가능성이 높다. 가능성이 높은 영역을 먼저 공략하자.

 

 

 

이 글은 네이버 인터비즈의 글을 요약한 것입니다.

https://blog.naver.com/businessinsight/223019149649

 

세대에 따라 '세일즈 용어'도 달리 써야 한다?ㅣ인터비즈